リード管理機能の役割

マーケティングオートメーションが持つ、顧客に効果的にアプローチするための機能として、リード管理があります。リードとは見込み客のことで、見込み客あってこその売上創出となるため、リード管理はマーケティングオートメーションの主要な機能といってもいいでしょう。マーケティングオートメーションでは、獲得したリードの住所や属性などの基本情報を集め、行動履歴を判断したうえで、売上に結びつきやすいかどうかを判断し、適切なアプローチを進めていきます。マーケティングオートメーションのリード管理機能でポイントとなるのが、データベースです。リード一人一人の情報をすべて紐づけることで販売に至るまでの経過を分析し、今後の販売戦略に生かすことができます。

リード管理機能の3つの要素

マーケティングオートメーションのリード管理機能は、大きく分けて3つに分けられます。まず一つが、リードジェネレーションともいわれるリード獲得です。展示会やセミナーなどで名刺交換した見込み客の情報を登録し、WebのクッキーやIPアドレスなどの情報をもとに、行動履歴を紐づけていきます。また、問い合わせフォームやランディングページを作成し、リードを獲得する機能もあります。

2つ目が、リードナーチャリングといわれるリード育成です。獲得したリードを販売に結びつく見込み客に育成する仕組みで、必要な情報をタイミングよく提供するため、リードの行動履歴などの情報を活用します。加えて、リードクオリフィケーションと呼ばれる顧客候補の判定は、リードをスコアリングし、最も効果が高いアプローチをするのに役立ちます。